Jak vyjednat lepší podmínky u banky: když čísla nejsou jediný argument

Banky nejsou charitativní organizace, ale ani betonové zdi. Ač to tak často působí, když člověk sedí naproti bankéři s přísným pohledem a kalkulačkou, jejich nabídky nejsou vytesané do kamene. Jen málokdo však zkusí jednat – většina klientů má dojem, že co je napsáno v ceníku, platí bez výjimky. Omyl. Banky jsou ve skutečnosti ochotné ustupovat častěji, než by přiznaly. Jen se musíte ozvat.

Začněme u úroků. V době, kdy se základní sazby mění rychleji než počasí, se i banky snaží udržet klienty, kteří neutečou ke konkurenci. Pokud máte hypotéku nebo úvěr, který se blíží k refixaci, jste v silnější pozici, než si myslíte. Není nic jednoduššího než vzít nabídku jiné banky – byť jen orientační – a poslat ji svému bankéři. Najednou se dějí věci. „Podíváme se, co s tím můžeme udělat,“ zní kouzelná věta, po níž se často objeví „výjimka“.

U poplatků je to ještě zajímavější. Vnitřní systémy bank totiž nejsou tak neflexibilní, jak vypadají. Zrušení poplatku za vedení účtu, nižší sazba za vedení kreditky nebo sleva z ročního pojištění – všechno je to otázka interního schvalování. A tam, kde se papír tváří jako neprostupný, často stačí lidský faktor. „Máte u nás účet už deset let, to by byla škoda, kdybyste odešel,“ slyšíte, a najednou se ceník ohýbá jako pružný drát.

Zajímavé je, že banky mnohdy reagují lépe na tón než na čísla. Kdo přijde s postojem „mám nabídku jinde, tak mi dejte totéž“, většinou narazí. Kdo se ptá rozumně, s argumentem „rád bych zůstal, ale konkurence má lepší podmínky“, mívá větší úspěch. Bankéři jsou zkušení obchodníci, ale také lidé. A lidé mají rádi pocit, že vyjednávají, ne že ustupují.

Právníci, kteří se specializují na spotřebitelské smlouvy, často upozorňují na ještě jeden trik – tzv. „tiché vyjednávání“. Jde o to, že i když banka formálně odmítne slevu, může vám ji nabídnout jinou cestou: přes bonusový produkt, zvýhodněný balíček nebo úpravu splátkového kalendáře. Na papíře to vypadá stejně, ale v praxi ušetříte.

Když se člověk pohybuje mezi bankami delší dobu, zjistí, že všechno stojí na reputaci klienta. Dobrý platební morál, žádné prodlení, slušná historie. To je měna, kterou lze směnit za lepší úrok rychleji než výhrůžkami odchodem. Banky si totiž klienta s historií cení víc než toho, kdo přichází s nulou, byť s vyšším příjmem.

A pokud si myslíte, že vyjednávat jde jen o velkých půjčkách, mýlíte se. Známý podnikatel z Brna si nechal zrušit poplatek za vedení devizového účtu jen tím, že zavolal na infolinku a zeptal se, jestli se s tím „nedá něco dělat“. Dalo. Tři sta korun měsíčně zůstalo v kapse. Bez dopisů, bez hrozeb, bez právníků.

Vyjednávání s bankou tedy není o křiku ani o štěstí. Spíš o znalosti systému a trochu lidské psychologie. Někdy stačí jen zvednout telefon a být připraven na chvíli ticha. Protože jakmile banka začne přemýšlet, jak vás udržet, máte vyhráno.